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詩肯翻身戰術：跟兩萬競爭者搶賣沙發

詩肯董事長：林福勤（圖左1）

當年輕人開始習慣在網路上買客製化家具時，全球家具大廠Ikea因衝擊而轉型。在台灣，柚木家具龍頭詩肯也啟動它的轉型之路，但它選擇的並非轉攻電商，而是拓展新品牌。

沙發市場破碎，反而成機會

2013年，詩肯營收、獲利創新高，董事長林福勤卻很難開心，他深知柚木家具市場已趨近飽和，成長力道將減緩。他早在前一年就創立新品牌——詩肯居家，銷售皮沙發、餐桌與床墊等家具，在燒錢5年後，去年詩肯居家開始獲利，營收占比達21％，帶動詩肯的淨利谷底反彈，去年創下3年新高。

回溯這條轉型路，詩肯踏入沙發市場，等於由藍海市場，踏入紅海市場。在柚木家具戰場，由詩肯與其他2大品牌分食，但是沙發市場卻很破碎，除了Ikea之外，全台有兩萬多家同業搶食大餅。

要在紅海市場勝出，林福勤沿用詩肯柚木的成功方程式，採「逆價格」策略，先從主力客群中產階級與軍公教的收入，推估他們可以接受的沙發價格帶，主打品質高於Ikea、價格卻只要一般進口沙發的一半。

林福勤說，為了讓價格漂亮，詩肯居家主力商品沙發僅有九款，不到Ikea的十分之一，相較於後者色系多，詩肯多數沙發都是灰、白、卡其色等好搭配的大地色調。

將產品線簡單化，優點是可降低庫存風險，但挑戰是，得精準挑出顧客埋單的款式。然而，柚木家具少變化，沙發卻年年流行不同，如過去流行高椅背，今年流行電動沙發；柚木家具一年的新品只占1成，但是沙發一年要推出3成新品，汰換率比柚木家具多了兩倍。因此，詩肯必須向Zara模式靠攏，更仰賴銷售數據與現場人員回饋，決定如何改款。

為了摸索新品牌的商業模式，詩肯居家平均每年虧損5、6千萬元，長達5年，直到去年底才轉虧為盈。

除了製造，家具業最大成本是物流運送，林福勤斥資7億5000萬元，相當於年營收約4成，在桃園設立萬坪的物流營運總部。新物流總部預計一年可以降低10％物流成本，也為了未來擴大床墊與木地板品項做準備。

家具須體驗，不在網路賣

在投資的過程中，內部對於轉型方向，其實有不少爭辯。

最多的爭議仍是：詩肯是否該在網路開店？拓展新產品線，會否分散公司投入電商通路的資源？但林福勤最後卻決定：不在網路銷售。他認為，家具屬於體驗型商品，很少人會在網路下單買超過3萬元的沙發，反而會讓公司陷入殺價競爭。詩肯雖然不在網路銷售家具，卻可在線上幫門市導流客群。

今年，林福勤試驗在網路銷售定價199元的托盤，顧客在線上下單，但僅能在實體店取貨付款，一次就引進3000名新客。不過這次的嘗試導流成效有限，他檢討，托盤太便宜，買的人都是學生族群，很難導購到其他商品。但此試驗讓他學到：自家商品，是有能力將線上流量往線下導，只是他得把客群設定更精準。

詩肯的新品牌策略，雖然初步獲得成果，但今年又碰到房市成長力度減弱、新屋轉移件數下滑影響，今年3月起，月營收比去年同期衰退了4％至9％。

一位家具同業高層認為，詩肯的轉型策略，只是延伸產品線，跨入軟裝家具。然而，現在顧客對於客製化家具的需求高於基本款，詩肯能否靠此策略持續成長，還待觀察。詩肯財會處協理何山壯也說，客製化家具交期長、價格高，還必須改變既有的供應鏈管理模式，並非詩肯專長。

下階段，測虛實通路定位

詩肯的轉型成績，還要更長時間才能映證。同業如連鎖系統家具業者歐德集團，則採取不同的策略，提高客製化強度。以沙發為例，客戶可以根據現有款式，指定喜歡的沙發材質與顏色。

值得思考的是，企業轉型時從本身的競爭優勢去思考新路較為穩健，如Ikea與詩肯因為擅長營造體驗氛圍，若貿然邁向電商，在定價與物流規畫得推翻重來，反而凸顯缺點。

然而，商業絕妙之處也在於，你無法預料客戶與對手會如何變。若消費者上網消費的速度快於預期，或對手已可做平價客製的服務，後續市場可能會瞬間反轉。林福勤初步靠相對穩健決策，創造新成長動能後，接下來，他說，會頻繁嘗試虛實通路的角色定位，在轉型速度與獲利間找尋完美平衡。

●小檔案_詩肯

成立：1984年
董事長：林福勤
主要產品：柚木家具、軟裝家具
成績單：2018上半年營收8.5億，淨利8,920萬元

燒錢開新品牌，去年淨利開始翻升

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有的傷透菜農腦筋、有的受戰火波及《蝶類誌》細數粉蝶科不凡身世

建立於 2018/03/20 上稿編輯： CLiao 本報2018年3月20日台北訊，特約記者廖靜蕙報導

菜園中常常出現的白粉蝶，讓農民傷透腦筋而成為防治對象。每年春天高雄美濃黃蝶翠谷翩翩飛舞的淡黃蝶，秋天越來越常見於金門的豔粉蝶，牠們從哪裡來？又曾經發生過甚麼故事？粉蝶擅長遷徙、隨著乾濕季變化斑紋、既讓農民頭痛又能指引生路，有如鄰家好友又撲朔迷離的令人神往。除了有《台灣蝶類誌》（卷二）透過科學紀錄平實記載其習性外，不妨聽聽蝴蝶研究學家徐堉峰細數家珍！

台灣蝶類誌作者徐堉峰細數粉蝶科身世之謎。林務局提供。菜園中的白粉蝶上山跟著牠找食物就對了

高麗菜、花椰菜、大白菜、芥菜等，這類十字花科蔬菜，不只是人類愛吃，也吸引粉蝶前來拜訪用餐。白粉蝶（Pieris rapae）、緣點白粉蝶（Pieris canidia）是菜園常見的粉蝶，由於將卵產在十字花科寄主植物體上，幼蟲又以寄主植物葉片為食源，十字花科又大多為人類食用蔬菜，而聲名狼籍。

台師大生命科學專業學院教授徐堉峰常跟學生分享概念，在便當中吃到白粉蝶幼蟲，要心存感激。「一般人看到蟲吃菜，就認為是害蟲，其實白粉蝶的幼蟲對農藥非常敏感，一點農藥就能殺死牠。」他大學時是植病系昆蟲組，具備植病知識，便當有白粉蝶幼蟲，代表著沒有農藥殘留。

油菜花田上有白粉蝶翩翩飛舞，景觀上頗具觀賞價值。雖然農民殷勤驅趕，所幸台灣野生十字花科植物豐富，提供白粉蝶食源。若上山找不到食物吃，跟著白粉蝶就對了。白粉蝶吃的十字花科人類都可吃，何且掛保證無毒，可視為野菜，只是未經馴化，吃起來有苦味。喜愛十字花科的白粉蝶，常成為農業防治對象，其實牠可能是野外指引生路者！攝影：李信德遷移性強遷粉蝶遷徙路線解密中

遷粉蝶是國際上以遷移性強著稱的蝶種，黃蝶翠谷的淡黃蝶就是遷粉蝶（Catopsilia pomona），由於專吃鐵刀木及阿勃勒這類外來種植物，讓牠與台灣的關係披上神祕面紗。遷粉蝶（乾季型）是黃蝶翠谷歌詠的對象淡黃蝶。攝影：徐堉峰

「蝴蝶分布是動態的，像這種遷移性很強的蝴蝶，過去就在菲律賓、馬來西亞和台灣之間常有長距離移動，遇有食草就產卵。」徐堉峰解釋，台灣野生植物中也有決明，但可能數量不多，也就未頻繁造訪；待人類有計畫密集種植鐵刀木、阿勃勒後，無疑提供豐富的食源，吸引牠們停留繁衍，族群數量也跟著明顯。

這類的案例還不少。他舉斑紋隨著乾濕季明顯變化、現在高雄、屏東和台東常見的鑲邊尖粉蝶（Appias olferna）為例，日治時代只有一筆紀錄，從此以後銷聲匿跡，直到2002年再度出現高雄小港機場附近。這一次台灣野外有了平伏莖白花菜（又名成功白花菜），1980年代早期，南部發現的新記錄外來植物，後來成為南部常見的野草，是鑲邊尖粉蝶幼蟲的唯一食草，族群從此定居台灣。

他推測日治時代鑲邊尖粉蝶來過台灣，但因缺乏食草而未能根植台灣。「現在，我們幫牠把食草種好了！」徐堉峰解釋，這種蝴蝶是熱帶蝴蝶，從菲律賓來，氣候夠熱就繼續往北走；目前台灣的食草已經北上台北。他預估全球暖化下，鑲邊尖粉蝶有可能隨著食草繼續北上。一些粉蝶科物種，會隨著乾濕季變化形體，圖為鑲邊尖粉蝶（雄性）雨季型樣貌。攝影：呂晟智鑲邊尖粉蝶乾季型（雌）。攝影：呂晟智

目前粉蝶科尚未有保育類物種，不過徐堉峰認為1999年發現命名的「截脈絹粉蝶」（Aporia gigantea）處境堪憂，這幾年由於大武山南橫、小鬼湖一帶崩塌人類進不去，而缺乏調查、目擊紀錄。過去已知的族群數量就不多，主要原因是其食草十大功勞，需與採藥者競爭，又因幼蟲只出現向陽山坡，而這些地方的十大功勞也特別容易發現，因此推測採集壓力可能導致食草減少而影響族群數量。受戰爭影響？豔粉蝶半世紀回不來

徐堉峰這幾年試圖解開金門豔粉蝶（Delias pasithoe）、丹心豔粉蝶（Delias acalis）從哪裡來的謎題。以桑寄生為食源的豔粉蝶，這幾年秋冬之際不斷來訪金門。由於金門沒有桑寄生科與檀香科植物生長，艷粉蝶屬蝴蝶在當地沒有幼蟲寄主植物，因此無疑來自其他地方。

為了解答豔粉蝶從哪裡來？為什麼來金門？徐堉峰與台灣蝶會組成研究團隊找答案，調查結論於去（2017）年6月發表在國際期刊Zootaxa。以下文字敘述，經徐堉峰同意，改寫自台灣蝴蝶保育學會的文章。

研究團隊推論，秋天廈門的蜜源少，使得一部分豔粉蝶往外擴散找食物，金門與廈門最短距離只有2公里，擴散到金門相當合理，10、11月牠們就來金門採蜜。至於牠們第二年是否回廈門目前並無答案。研究團隊2015年11月4～6日進行三天的數量調查，共記錄艷粉蝶244隻，為數不少。徐堉峰更推測，以前金門可能是豔粉蝶秋冬季繁殖採蜜之處。

豔粉蝶是東南亞相當繁盛的族群，接近300多種蝴蝶的幼蟲寄主植物，以桑寄生科與檀香科的半寄生性植物為主。桑寄生（mistletoe）又名槲寄生，它的種子內是一種半透明汁液，一捏就擠出黏液，讓靠鳥、其他媒介四處沾黏、傳播，達到繁衍的目的。聖誕節期美國人會採槲寄生掛在門口，掛在門口代表家族興盛。只是，厚厚的金門植物誌，就是沒有這些植物的紀錄。

金門真的沒有桑寄生嗎？徐堉峰推論金門過去應該有，只是不堪1958年八二三炮戰密集襲擊。在這次兩岸戰爭中，島上許多野生物幾乎消滅、生物多樣性大幅降低。歷經50年後，許多生物重返牠們熟悉的棲地，那麼如果過去真有桑寄生，何以半世紀後卻不見了？研究團隊繼而推敲，樹太年輕了！

原來桑寄生必須攻擊老弱殘樹，健康有抵抗力的樹則無法寄生。金門的樹齡大約在50歲以下，正值年輕氣盛，這使得桑寄生無從攻占。但是豔粉蝶雖找不到食草，卻未忘卻以前的老家，只是缺乏食源，家已不成家。丹心豔粉蝶等豔粉蝶數成員，有可能因戰火而離開金門。攝影：呂晟智喀拉喀托島啄花鳥來了等待豔粉蝶

金門發現的艷粉蝶屬蝴蝶沒有繁衍建立族群的情形並非特例。發生在印尼喀拉喀托島（Krakatau）火山爆發後的生物多樣性經驗，或許可以說明。

1883年火山爆發使得全島的動植物一夕消滅，爆發後殘存的島體卻在短短50年後，回復成濃密的熱帶森林。然而，鄰近喀拉喀托的爪哇及蘇門答臘森林生態系中最優勢、種類最多的艷粉蝶屬蝴蝶，卻始終未歸隊。即使協助桑寄生種子擴散的啄花鳥（Dicaeum），殷勤地四處沾黏桑寄生，但島上的樹木太年輕健康，不利桑寄生侵襲，終究功敗垂成。

反觀金門，戰火無疑摧毀或大幅影響當時金門的動植物相，使許多動植物消失，包括原本可能數量豐富的桑寄生及艷粉蝶屬蝴蝶。「也許有一天，樹夠老、桑寄生長回來了，牠們又能回金門定居。」徐堉峰說。這會是一段漫長的等待。

秋季到金門除了回顧那段烽火歲月，別忘了靜靜欣賞艷粉蝶回故土訪花的身影。看遷粉蝶不須到黃蝶翠谷，台北市也看得到！祕訣就在找到鐵刀木和阿勃勒！台北賞黃蝶熱點，到師大就沒錯，因為校樹就是阿勃勒！台北市的公園、學校機率很大，夏天滿天飛，南部則一年四季都有。黃蝶翠谷更因食草多，形成撲天蓋地的美麗景觀。食草足夠的條件下，黃蝶翠谷淡黃蝶呈顯鋪天蓋地的景觀。攝影：許書國延伸閱讀

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環境記者／自由撰稿人。從事社工10餘年，認知到畢竟是人的社會，再弱勢的人都可以為自己發言，決定轉投生態保育，為無法以人類語言發聲的生命與土地寫報導。現居台北市，與貓先生、龜小姐，微曦中閱讀，斗室中寫作。個人粉專「小麻通訊」。

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