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詩肯翻身戰術：跟兩萬競爭者搶賣沙發

詩肯董事長：林福勤（圖左1）

當年輕人開始習慣在網路上買客製化家具時，全球家具大廠Ikea因衝擊而轉型。在台灣，柚木家具龍頭詩肯也啟動它的轉型之路，但它選擇的並非轉攻電商，而是拓展新品牌。

沙發市場破碎，反而成機會

2013年，詩肯營收、獲利創新高，董事長林福勤卻很難開心，他深知柚木家具市場已趨近飽和，成長力道將減緩。他早在前一年就創立新品牌——詩肯居家，銷售皮沙發、餐桌與床墊等家具，在燒錢5年後，去年詩肯居家開始獲利，營收占比達21％，帶動詩肯的淨利谷底反彈，去年創下3年新高。

回溯這條轉型路，詩肯踏入沙發市場，等於由藍海市場，踏入紅海市場。在柚木家具戰場，由詩肯與其他2大品牌分食，但是沙發市場卻很破碎，除了Ikea之外，全台有兩萬多家同業搶食大餅。

要在紅海市場勝出，林福勤沿用詩肯柚木的成功方程式，採「逆價格」策略，先從主力客群中產階級與軍公教的收入，推估他們可以接受的沙發價格帶，主打品質高於Ikea、價格卻只要一般進口沙發的一半。

林福勤說，為了讓價格漂亮，詩肯居家主力商品沙發僅有九款，不到Ikea的十分之一，相較於後者色系多，詩肯多數沙發都是灰、白、卡其色等好搭配的大地色調。

將產品線簡單化，優點是可降低庫存風險，但挑戰是，得精準挑出顧客埋單的款式。然而，柚木家具少變化，沙發卻年年流行不同，如過去流行高椅背，今年流行電動沙發；柚木家具一年的新品只占1成，但是沙發一年要推出3成新品，汰換率比柚木家具多了兩倍。因此，詩肯必須向Zara模式靠攏，更仰賴銷售數據與現場人員回饋，決定如何改款。

為了摸索新品牌的商業模式，詩肯居家平均每年虧損5、6千萬元，長達5年，直到去年底才轉虧為盈。

除了製造，家具業最大成本是物流運送，林福勤斥資7億5000萬元，相當於年營收約4成，在桃園設立萬坪的物流營運總部。新物流總部預計一年可以降低10％物流成本，也為了未來擴大床墊與木地板品項做準備。

家具須體驗，不在網路賣

在投資的過程中，內部對於轉型方向，其實有不少爭辯。

最多的爭議仍是：詩肯是否該在網路開店？拓展新產品線，會否分散公司投入電商通路的資源？但林福勤最後卻決定：不在網路銷售。他認為，家具屬於體驗型商品，很少人會在網路下單買超過3萬元的沙發，反而會讓公司陷入殺價競爭。詩肯雖然不在網路銷售家具，卻可在線上幫門市導流客群。

今年，林福勤試驗在網路銷售定價199元的托盤，顧客在線上下單，但僅能在實體店取貨付款，一次就引進3000名新客。不過這次的嘗試導流成效有限，他檢討，托盤太便宜，買的人都是學生族群，很難導購到其他商品。但此試驗讓他學到：自家商品，是有能力將線上流量往線下導，只是他得把客群設定更精準。

詩肯的新品牌策略，雖然初步獲得成果，但今年又碰到房市成長力度減弱、新屋轉移件數下滑影響，今年3月起，月營收比去年同期衰退了4％至9％。

一位家具同業高層認為，詩肯的轉型策略，只是延伸產品線，跨入軟裝家具。然而，現在顧客對於客製化家具的需求高於基本款，詩肯能否靠此策略持續成長，還待觀察。詩肯財會處協理何山壯也說，客製化家具交期長、價格高，還必須改變既有的供應鏈管理模式，並非詩肯專長。

下階段，測虛實通路定位

詩肯的轉型成績，還要更長時間才能映證。同業如連鎖系統家具業者歐德集團，則採取不同的策略，提高客製化強度。以沙發為例，客戶可以根據現有款式，指定喜歡的沙發材質與顏色。

值得思考的是，企業轉型時從本身的競爭優勢去思考新路較為穩健，如Ikea與詩肯因為擅長營造體驗氛圍，若貿然邁向電商，在定價與物流規畫得推翻重來，反而凸顯缺點。

然而，商業絕妙之處也在於，你無法預料客戶與對手會如何變。若消費者上網消費的速度快於預期，或對手已可做平價客製的服務，後續市場可能會瞬間反轉。林福勤初步靠相對穩健決策，創造新成長動能後，接下來，他說，會頻繁嘗試虛實通路的角色定位，在轉型速度與獲利間找尋完美平衡。

●小檔案_詩肯

成立：1984年
董事長：林福勤
主要產品：柚木家具、軟裝家具
成績單：2018上半年營收8.5億，淨利8,920萬元

燒錢開新品牌，去年淨利開始翻升

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歷三年審查爭議仍大馬頭山掩埋場案補件再審

建立於 2018/03/05 上稿編輯：鄒敏惠本報2018年3月5日高雄訊，特約記者李育琴報導

「本案經環境影響評估委員會充分討論，共同決議後，一致認為對於鄰近區域生態資源、水體調查及流向、掩埋量體大，可能導致坍塌滑落、放流水影響二仁溪灌溉水源及封閉後如因天災發生坍塌事故善後責任等尚未完整說明及釐清，故請就以下六點進一步說明，並提供相關證明資料，再送本會審查。」

3月2日高雄市環評大會審查馬頭山富駿事業廢棄物掩埋場開發案，歷經七個半小時的審查和閉門討論後，做出上述結論。高雄旗山、內門、田寮三區交界處的馬頭山，因狀似駿馬而得名。圖片來源：公共電視我們的島。

本案歷經二次專案小組初審和二次環評大會審查，業者所提出的環境影響說明書，仍未能釐清開發案對環境無影響之虞。環評大會在2日的決議中提出，包括生態資源、基地水體調查、坍塌風險、放流水影響疑慮和財務擔保責任等議題，要求業者提證說明，補件再審。

反掩埋場自救會成員對此決議非常不滿，質疑高市府不願面對業者調查資料不實、隱埋開發風險，卻一再讓業者補件，「一再補件是要讓他補到過嗎？」動植物生態調查粗糙專家學者連番批評

本次大會決議中提到的爭議點，在會議中引起多方議論。屏科大野保所教授黃美秀、陸蟹研究專家劉烘昌、台灣生態學會理事長楊國禎、彰化環盟理事長蔡嘉陽等都親赴會議發言，反對本案開發。

研究大型哺乳類超過20年的黃美秀說，她近期親自造訪馬頭山，在兩個多小時內就看到麝香貓、食蟹蒙的排遺、腳印，山羌、水鹿的腳印。「看起來沒什麼的刺竹林裡，卻有這麼多的動物，非常難得。」

她質疑本開發案違背國家現行推動的里山倡議、國土綠網計畫，強調淺山生態擁有維繫生物多樣性的功能和潛力，為人類生活提供多元服務，不應破壞此地大而連續的生態環境，造成棲地破碎化。她強調，動物的食物資源遭到破壞將很難復育，「食肉目動物對人非常敏感，破壞後動物會不會再回來，我也不知道。」陸蟹專家劉烘昌批評業者動物調查不符合規範準則，一開始說沒有調查到厚圓澤蟹，後來才改口說有。攝影：李育琴

劉烘昌和楊國禎批評業者的生態調查粗糙。劉烘昌指出，業者對本案的生態調查未遵守環保署公告的動物生態評估技術規範，其調查結果無法反應馬頭山動物生態真實情況。其中有關厚圓澤蟹，業者原先表示沒有調查到，後來才承認當地有厚圓澤蟹。劉烘昌說，厚圓澤蟹反應當地有地下水存在，有地下水絕對不能設置有毒事業廢棄物掩埋場。

植物學者楊國禎則指出，業者環說書中的植物調查與事實現況落差大，許多珍稀植物，業者的調查結果不是只有一棵，就是沒有，非常荒謬。他說正確的植物調查應該經過勘察後，把植物區分後進行分析，他批評，「業者連大概的植被狀況是怎麼回事都沒有弄清楚。」

「事實上，當地泥岩、刺竹林、梅花鹿、厚圓澤蟹、食蟹獴等形成複雜的生態體系，不知道報告書中說沒有特殊的生態體系是怎麼來的？」楊國禎說。

業者富駿回應，生態調查皆根據作業準則規範進行，因時間因素，且現地為惡地環境，調查不易，無法全面詳細調查，但後續開發過程會有比較完善的規劃對策。有地下水影響邊坡穩定分析業者：工程專業可預防崩塌滲漏

自救會成員則提出業者所做的地下水觀測井在挖鑿時沒有開篩，以及豐水期地下水大量湧出等證據，證明業者所說當地沒有地下水資料為造假，而地下水監測和地質調查資料，影響了邊坡穩定和掩埋體的整體穩定分析。

當各種極端氣候發生、甚至同時發生時，究竟這樣的資料評估能否確保無崩塌或災害的疑慮，是否能確保污水不會滲漏影響下游南高屏350萬人的民生和農業用水？馬頭山事業廢棄物掩埋場歷二次初審和二次環評大會仍有疑慮，大會決議補件再審。攝影：李育琴

有環評委員表示，此場址爭議大，應該用更高的標準來分析，包括邊坡穩定分析剖面、地下水觀測井和透水性實驗係數等，應做更詳細的調查。

富駿則回應，地質穩定分析是採用滑動面最大的方向去考量，此外以加勁擋土牆來防範掩埋體可能滑落的風險。不過，富駿也首次表示，不否認基地的砂岩層有地下水存在，但「現行法規沒有規範有地下水的地方不能作掩埋場，而是如何掌握對策去防範可能造成的問題。」

本次審查中，環評委員提出過往高等行政法院所做的環評訴訟判決中遭撤銷環評的判決，強調《環評法》規定，環評大會須確認「開發案對環境無重大影響之虞」，才可不進入二階審查。環委要求業者提出說明，本案無須進入二階審查的理由。

業者隨即透過投影片說明，並自評本案無須進入二階。

富駿的說明引來在場旁聽民眾的不滿和批評，指其資料不實、作假。但富駿最後強調，事業廢棄物掩埋場為鄰避設施，本來就有潛在風險，但將用專業團隊和設施來管理，調查以科學數據分析，也有專業技師現場調查背書、簽證，希望本案能回到專業審查，以工程規範來作相關審查依據。監督派：掩埋場促進地方進步當地里長：3萬民眾和民代皆反對

部分當地里長和居民組成監督會，要求環評委員讓本案通過，他們一再地說掩埋場設置可解決山區垃圾亂倒問題，且掩埋場設立後可讓當地居民參與監督，好好保護家鄉環境，此外，也可規劃成觀光景點，吸引外地人來觀光，促進地方進步。支持民眾穿著背心高舉旗幟，在現場聚集表示掩埋場開發有利地方發展。攝影：李育琴

不過，內門區內門里里長蔡瓊鳳憤慨地說，當地里長只有少數贊成，且當地里民已經抗爭三年多，她說內門人都是靠農作物維生，有種香蕉、稻米等，呼籲環評委員不可讓掩埋場設置，「旗山、內門、大高雄人的性命都在你們的手上。」

內南里里長沈芳昌也拿出3萬份民眾及高雄市長候選人、議員的反對聯署書，希望環委重視此民意代表性。

彰化環盟理事長蔡嘉陽說，當地支持開發民眾的發言千篇一律，猶如十年前國光石化開發案的言論再現，不敢相信台灣的環保觀念竟是如此，完全沒有進步。而高雄市環保局現場不讓旁聽民眾錄影錄音，是不敢讓這些言論受到公評，為後代留下證據。反對掩埋場設置民眾一直等到夜晚降臨，大會決議補件再審令他們不滿，但仍向自救會代表道加油下次再戰。攝影：李育琴參考資料

- 高雄市環評大會結論：http://tinyurl.com/yd9hrsfa 延伸閱讀

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站在南方的土地，用平躺的島嶼歷史視角，說環境與人的故事。炙風拂面，腳踏黏土之時，試著讓心保持冷靜。

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